Emerging Markets werden immer stärker zum Wachstumstreiber für den deutschen Export. Die Nase vorne hat dabei oft derjenige, der seinen ausländischen Kunden direkt eine Finanzierung mitanbieten kann. Was es dabei zu beachten gilt und wie sich Finanzierungen auch jenseits der Hausbank finden lassen, verrät Dr. Georg Graf Zedtwitz von Arnim von der Münchner ZA Forfait GmbH, die sich auf die Beratung von Unternehmen bei Außenhandelsgeschäften spezialisiert hat.

GFL: Welche Schwellenländer gewinnen für deutsche Ex- und Importeure gerade an Bedeutung?

Graf Zedtwitz von Arnim: Meines Erachtens sind das aktuell vor allem Bangladesch, Ägypten und Nigeria.

GFL: Jeder Markt hat seine eigenen Besonderheiten, wenn es um Finanzierungsfragen geht. Wie finden Unternehmer heraus, was wo gilt?

Graf Zedtwitz von Arnim: Gute und ergiebige Informationsquellen sind Banken, Kreditversicherungen, die deutschen Außenhandelskammern und vor allem die Länderberichte der GTAI German Trade and Investment. Hier lassen sich Informationen zu Ausschreibungen etc. finden.

GFL: Warum bilden lange Zahlungsziele bei Auslandsgeschäften ein besonders hohes Risiko?

Graf Zedtwitz von Arnim: Da die Wirtschaft immer schnelllebiger wird und die Globalisierung für volatile Verhältnisse sorgt, kann ein belastbares Urteil bestenfalls kurzfristig sein. Je länger das Zahlungsziel, desto ungewisser ist daher die Beurteilung des Zahlungsrisikos. Das höchste Ausfallrisiko liegt bei Geschäften mit langen Zahlungszielen übrigens bei der Bezahlung der ersten Rate.

GFL: Unserer Erfahrung nach haben es gerade kleine Unternehmen sehr schwer, Finanzierungen für Geschäfte mit Schwellenländern zu finden. Woran liegt das?

Graf Zedtwitz von Arnim: Banken bevorzugen bei einem knappen Gut, wie etwa der Verteilung der Länder- und Bankenlimite, Unternehmen mit hohen Deckungsbeiträgen und das sind häufig Großunternehmen.

GFL: Schrumpft die Zahl der Anbieter bzw. schließen Banken immer mehr Länder aus?

Graf Zedtwitz von Arnim: Das Niveau der Exportfinanzierung ist bei deutschen Banken immer noch hoch. Banken haben aber aus diversen Gründen – wie eine erhöhte staatliche und bankeninterne Regulatorik, vergleichsweise geringe Renditen, Nachwuchsprobleme und vieles mehr – das Geschäft zurückgeschraubt oder aufgegeben. Exporteure haben damit weniger Wahlmöglichkeiten in der Absatzfinanzierung.

GFL: Ist es für Exporteure ein Wettbewerbsvorteil, wenn sie ihren ausländischen Abnehmern die Finanzierung ihrer Lieferung gleich mit anbieten können?

Graf Zedtwitz von Arnim: Ja, die Absatzfinanzierung wird in Zeiten zurückgehender Liquidität und steigender Zinsen wieder ein wesentliches Entscheidungskriterium beim Abschluss von Aufträgen in Schwellenländer. Die Offerte muss aber besser oder mindestens gleichwertig sein, wie die der ausländischen (speziell der chinesischen) Konkurrenz.

GFL: Welche Möglichkeiten haben Unternehmen, wenn ihre Hausbank die Exportfinanzierung nicht übernehmen will?

Graf Zedtwitz von Arnim: Es gibt einen leistungsstarken, weltweiten Sekundärmarkt. Damit sind Banken gemeint, die nicht an einer Kundenbeziehung (Primärbeziehung), sondern nur an der jeweiligen Transaktion interessiert sind. Der Exporteur kann einerseits selbst mit vielen Banken reden oder anderseits arbeitssparend einen spezialisierten Makler wie ZA Forfait einschalten. Auf diesem Weg kann der Exporteur auch dann Finanzierungsangebote einholen, wenn die Hausbanken kein Interesse haben. Das heißt: Bevor ein Exporteur ein Geschäft in Schwellenländer mangels Finanzierungsmöglichkeiten absagt, lohnt unter Umständen ein Blick auf die Möglichkeiten des Sekundärmarktes.

GFL: Auf welche Konditionen müssen sich Unternehmer einstellen, wenn sie sich an eine Gesellschaft mit solch speziellen Finanzierungen wenden? Ein hohes Länderrisiko hat ja sicherlich seinen Preis …

Graf Zedtwitz von Arnim: Die Preise im Sekundärmarkt orientieren sich an der Bonität des Schuldners und der jeweiligen Laufzeit. Je schlechter die Bonität und je länger das Zahlungsziel, desto höher der Preis. Zudem orientieren sich Banken im Sekundärmarkt häufig an den jeweiligen Anleiherenditen im Land des Schuldners. Generell gilt: Preise im Sekundärmarkt sind konkurrenzfähig.

GFL: Mit welcher Dauer müssen Unternehmer rechnen, bevor ein Finanzierungsangebot steht?

Graf Zedtwitz von Arnim: ZA Forfait bemüht sich, eine erste Indikation sofort oder innerhalb von 48 Stunden vorzulegen. Die Abgabe von Festofferten hängt vom Schwierigkeitsgrad der Anfrage, von der zu prüfenden Dokumentation, wie etwa den Bilanzen des Schuldners, und von den internen Abläufen der jeweiligen Bank ab. Im Schnitt ist mit zwei Wochen zu rechnen.

GFL: Sind Finanzierungen nur mit einer Kreditversicherung bzw. Hermesdeckung möglich?

Graf Zedtwitz von Arnim: Nein. Kreditversicherte Auslandsforderungen lassen sich zwar leichter bei deutschen Banken platzieren, es ist aber keine „conditio sine qua non“. Der Sekundärmarkt hat ausreichend Interesse an Auslandsforderungen ohne Kreditversicherung, zu vergleichsweise akzeptablen Preisen.