Mehr Service für Online-Kunden – das beinhaltet auch zusätzliche und vor allem flexible Zahlungsoptionen. BNPL-Lösungen (buy now, pay later) liegen daher im Trend. Welche Vorteile das im B2B-Geschäft sowohl für Lieferanten als auch für Käufer mit sich bringt, erklärt Eva Sartorius, Mitglied der Geschäftsleitung bei A.B.S. Global Factoring, im GFL-Interview.

GFL: BNPL – ist das der alte Ratenkauf, den wir noch von den Versandhändlern kennen oder was macht das Thema zum Trendthema?

Eva Sartorius: Neue Kunden gewinnen, Bestandskunden halten, Umsatzwachstum generieren – das sind Dauerbrenner-Themen für jedes Unternehmen. Um diese Ziele zu erreichen, liegt es nahe, auch über Absatzfinanzierungsinstrumente nachzudenken. Bisher kennen wir dieses Thema hauptsächlich aus dem Versandhandel. Nun gewinnt es wieder an Dynamik, denn der Wettbewerb wird immer transparenter und so gilt es die „positive Customer Experience“ in den Mittelpunkt unternehmerischen Handelns zu stellen. Dazu gehört auch ein breites Angebot an Zahlungsmodalitäten. Doch nicht jedes Unternehmen kann und will Bank spielen und daher kommen hier die Anbieter von BPNL-Lösungen ins Spiel.

GFL: Ist das Thema im B2B-Bereich noch neu?

Sartorius: Während es im Verbraucher-Bereich am POS („Point-of-Sale“) schon Standard ist, beginnt sich der B2B-Markt im E-Commerce-Bereich für Geschäftskunden erst zu entwickeln. Doch auch hier sind viele Lieferanten daran interessiert, ihren Kunden mit einem smarten BNPL-Angebot beim Checkout zusätzliche und vor allem flexible Zahlungsoptionen zur Verfügung zu stellen, die eine Bezahlung der Ware zu einem späteren Zeitpunkt ermöglichen. So kann etwa bei unserer digitalen Einkaufsfinanzierung quickpaid die Bezahlung der Ware bis zu 120 Tagen später erfolgen.

GFL: Warum genau ist denn eine BNPL-Option auch im B2B-Geschäft für Händler und Produzenten so interessant?

Sartorius: Am Point of Sale (POS) entscheidet sich, ob der Kunde zugreift oder nicht. Daher ist dieser Touch point in der gesamten Customer Journey oftmals derjenige Punkt, der die höchste Aufmerksamkeit im gesamten Vertriebsprozess erhalten sollte. Im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung verlagert sich der POS jedoch zunehmend und ist heute nicht mehr nur der physische Laden, sondern kann beim Online-Handel auch das Zuhause oder der Arbeitsplatz sein. Waren früher z.B. Probierstände oder Musik kauffördernde Parameter, sind im digitalen Kontext vor allem Einfachheit und Flexibilität die Schlüsselkriterien, die die Customer Experience am POS positiv beeinflussen. Und zu dieser gehört eben auch die Auswahl verschiedener Zahlungsoptionen, die es dem Käufer ermöglichen, eine Kaufentscheidung selbst dann zu treffen, wenn die aktuelle Liquidität dazu nicht ausreicht.

GFL: Welche Vorteile bringt das Einbinden dieser Zahlungsoption konkret für Lieferanten?

Sartorius: Aus Sicht des Lieferanten lassen sich vier strategische Ziele identifizieren, die für das Anbieten einer BNPL-Lösung wie quickpaid sprechen: Umsatzsteigerung, Liquiditätsvorsprung, Risikominimierung sowie Kundenbindung und Kundengewinnung. Einer der größten Anreize für die Einführung von quickpaid als Zahlungsoption ist die Möglichkeit, den Umsatz nachhaltig zu steigern. Und das sogar skalierbar. Denn die Kunden verfügen über größere Einkaufsspielräume, die zu höheren Einkaufsvolumina und einer höheren Kauffrequenz führen. Wie eine Erhebung von Digital River zeigt, können Händler mithilfe von BNPL ihren Bruttoumsatz um drei bis zehn Prozent steigern und ebenfalls den Wert des Warenkorbes um bis zu 56 Prozent erhöhen. Gerade im Saison- oder Projektgeschäft ist dies ein entscheidender Vorteil. Vielen Kunden hilft das, größere Einkaufssummen besser zu verteilen: Ein Teil der Einkäufe wird aus dem Cash Flow bestritten, der Rest wird auf verschiedene Zahlungsziele verteilt – abhängig von den Zahlungseingängen durch die eigenen Kunden. So ist die Liquidität jederzeit gewährleistet.

GFL: Wie sieht es mit den anderen Zielen aus?

Sartorius: Den Liquiditätsvorsprung bekommt der Händler dadurch, dass er den Gegenwert seiner Leistung unmittelbar durch quickpaid ausbezahlt bekommt. Die Reduzierung der Debitorenlaufzeit führt zu einer Reduzierung der Außenstände und damit auch zu einer Verbesserung des Cash Conversion Cycles. Somit sind BNPL-Lösungen eine attraktive Alternative zur Vorkasse und sichern dem Verkäufer einen planbaren Cash Flow. Durch Abtretung und sofortige Zahlung reduziert der Lieferant zudem seinen Forderungsbestand. Forderungsausfälle, Wertberichtigungen sowie aufwändige Mahn- und Inkasso-Prozesse gehören der Vergangenheit an.

GFL: Und wie lassen sich dadurch Kunden gewinnen und binden?

Sartorius: Mit der Einkaufsfinanzierung bietet der Lieferant einen Mehrwert, der über das eigene Produkt hinausgeht, denn der Kunde muss sich nicht selbst um eine Finanzierung kümmern. Dies trägt zur Kundenbindung und Kundenzufriedenheit bei und verlängert den Customer Life Cycle. Ein großer Pluspunkt ist dabei die Einfachheit und Flexibilität, die quickpaid im Vergleich zu anderen Finanzierungsmöglichkeiten bietet. Denn die Entscheidung, eine Zahlungszielverlängerung über quickpaid zu erwirken, kann der Käufer rechnungsbezogen individuell treffen. Dadurch steht eine Einkaufsfinanzierung zur Verfügung, die spontan an den aktuellen Bedarf angepasst werden kann – ohne langwierige Antragsverfahren oder Rahmenverträge. In einem Satz zusammengefasst könnte man also sagen: Mehr Absatz, mehr Kundenzufriedenheit und -bindung, planbarer Cash Flow und das ganz ohne Erhöhung des Risikos.

GFL: Wie funktioniert der Prozess, wenn ein Kunde das Zahlungsziel verlängern möchte?

Innerhalb eines individuell festgelegten Finanzierungsrahmen können von den Kunden Zahlungszielverlängerungen von 60, 90 oder 120 Tagen ausgewählt werden. Die Zahlung erfolgt zum vereinbarten Termin bequem per Lastschrift.