Dass sich Makler zusammentun oder übernommen werden, gab es schon immer. Aus Sicht der GFL – Gesellschaften für Liquidität verstärkt sich diese Entwicklung allerdings rasant: Immer mehr Maklerhäuser werden von ehemaligen Konkurrenten übernommen.

Die Gründe sind im Einzelfall sicherlich sehr differenziert zu betrachten, aktuell gibt es aber wohl zwei Hauptgründe: Erstens fehlt vielen inhabergeführten Maklerhäusern schlicht und einfach die Nachfolge. Oder: Die geforderten Kaufpreise sind für leitende Angestellt zu hoch; dies in Verbindung, dass man das finanzielle Risiko scheut. Zweitens sind es wohl rein kaufmännische Entscheidungen: Die Angebote sind einfach ausgesprochen lukrativ.

Um was für immense Summen es bei den Übernahmen geht, kann man zum Beispiel an dem permanenten Kampf zwischen AON und Marsh sehen. Ich beobachte schon seit Jahren, wie die beiden Häuser darum kämpfen, wer behaupten kann, die Nummer Eins in der Welt zu sein. Doch auch in Deutschland gibt es immer mehr große Übernahmen – aktuell zum Beispiel der Kauf von Schunck durch Ecclesia. Bei diesen Deals geht es immer um das Industriegeschäft, was unseren Geschäftsbereich nicht tangiert.

Nun aber lässt sich dieser Trend seit letztem Jahr auch im Bereich der Spezialmakler für Kreditversicherungen beobachten. Einerseits nicht unerwartet, aber doch ein wenig überraschend war, dass sowohl CFG Finance als auch KM Consulting von Ecclesia gekauft wurden. Dazu kommt, dass in dem Bereich Kreditversicherungsmakler kaum Neugründungen zu beobachten sind – und dass die meisten kompetenten Betreuer in einem gewissen Alter sind und so eher auf mittlere Sicht ausscheiden werden. Das führt automatisch zu einer Konzentration der Anbieter, was sicher viele Vor- und Nachteile mit sich bringt.

Was die Maklerlandschaft wohl stark verändern wird, ist die Tatsache, dass nun auch Investmentgesellschaften ernsthaftes Interesse an dieser Branche zeigen. Anscheinend wird gutes Geld mit einem Maklerhaus verdient, daher die hohe Nachfrage nach Käufen verbunden mit lukrativen Offerten. Es bleibt spannend zu sehen, wie diese neuen Strukturen zusammengeführt werden: Wie hoch werden die Reibungsverluste sein? Welche Vorteile kann man aus solchen Strukturen ziehen? Wie reagieren die Mitarbeiter auf diese neuen Bedingungen?

Wo man allerdings skeptisch sein kann: Welche Kundenorientierung wird noch gelebt, wenn die Rendite des Eigentümers eine so hohe Bedeutung hat? Kommt man nicht verstärkt in den Zwang, zwischen Kunden- und Einnahmeninteressen zu entscheiden? „Ich glaube, der Kunde wird ein wenig auf der Strecke bleiben, denn wie schon an der Börse wird der kurzfristige Erfolg hier wesentlicher sein als die langfristige Rendite“, so die Einschätzung von GFL-Geschäftsführer Marcus Sarafin. „Das ist bei selbstständigen Unternehmern einfach anders: Eine langfristige Orientierung ist ein wesentliches Merkmal ihres Geschäfts.“

Auch die GFL wurde in den letzten Jahren immer wieder mit der Frage konfrontiert, das Unternehmen zu verkaufen. Dabei konnte man feststellen, dass die Angebote wirklich ausgesprochen lukrativ sind. „Ich bin trotzdem nicht in Versuchung geraten, denn wir wollen weiterhin ein familien- und inhabergeführtes Haus bleiben“, stellt Sarafin klar. „Im Gegensatz zu anderen Maklern habe ich das Glück, dass meine Nachfolge bereits geregelt ist: Zwei meiner Kinder arbeiten seit Jahren an meiner Seite und kennen jede Facette unseres Geschäfts. Mein Sohn trägt als Geschäftsstellenleiter und Prokurist bereits einen großen Teil der Verantwortung.“

Der GFL-Geschäftsführer ist sich sicher, dass davon profitieren auch die Kunden profitieren: „Wir glauben an die Kraft, von Unternehmer zu Unternehmer zu sprechen, alle diese Sorgen und Chancen selbst zu kennen und zu teilen. Wir setzen auf langfristige Beziehungen, durch dick und dünn mit Kunden und Anbietern zu gehen. Und wir stehen auf der Seite des Kunden, ohne berücksichtigen zu müssen, wie viel wir mit ihm verdienen können und ob da nicht noch mehr herauszuholen ist.“